LA MEDIACIÓ EN EL CONFLICTE


És necessaria quan:
  • Els sentiments de les parts són intensos i impedeixen un acord 
  • La comunicació (en qualitat i qualitat) és mediocre 
  • Les percepcions errònies i estereotips entorpeixen bescanvis productius 
  • Es repeteixen comportament negatius 
  • Hi ha desacord sobre la informació: Què es important? Com s’obté? Com s’avaluarà? 

 Avantatges:


  • És meu breu i econòmica que els processos judicials 
  • Facilita la comunicació i la presa de decisions 
  • És flexible 
  • Promou acords creatius i la gènesi d’idees innovadores 
  • Redueix tensions emocionals 
  • És voluntària 
  • Afavoreix vincles i sentit de responsabilitat 
  • Estimula complir els compromisos acordats 
Models de mediació

Model transformatiu (Bush i Folger, 1984) 

El seu objectiu és que les persones canviïn per millorar. 
Posa l’accent en dos aspectes: 
  • Revalorització: cadascú compren millor la situació, metes i interessos —més consciència. 
  • Reconeixement: de l’altre en tota la seva extensió 

Model de Carnevale (1986) 
Es basa en la importància atorgada a que les parts obtinguin allò que volen, i a la percepció de que hi 
hagi un camp comú que faciliti la solució. Compren quatre estratègies d’acció: 
  • Integració: + valor a les aspiracions, + camp comú 
  • Pressió: - valor a les aspiracions, - camp comú 
  •  Compensació: + valor a les aspiracions, - camp comú 
  •  Inacció: Si les parts pràcticament no necessiten d’ajuda
Principis de la mediació.
Concepció positiva del conflicte 
  • Ús del diàleg per davant d’agressions, fugides o submissions 
  • Potenciació del context cooperatiu 
  • Desenvolupament d’habilitats d’autorregulació i autocontrol
  • Pràctica de participació democràtica 
  • Desenvolupament d’actituds d’apertura, comprensió i empatia 
  • Fer protagonistes a les parts
Característiques:
  •  Mediació facilitadora: es controla el procés fent que les parts siguin conscients del mateix 
  • Mediació avaluadora: s’han de valorar les distintes opcions. És molt criticada 
  • Mediació transformadora: hi inclou la resolució del conflicte i l’aprenentatge de competències 
 Es pot ser més passiu o actiu (focalitzant en procés —condicions i habilitats— o el contingut —temes o problemes) 

Trets ideals de la persona mediadora

  • Sentit de l’humor 
  • Humanitat 
  • Modèstia, senzillesa, 
    naturalitat 
  • Capacitat d’escolta 
    activa, comprensió i 
    paciència 
  • Dotes de comunicador 
  • Convicció en el que fa 
  • Persuasió 
  • Discreció i prudència 
  • Equanimitat 
  • Sobrietat i exemple 
  • Capacitat de veure 
    més enllà d’allò 
    evident 
  • Observació curosa 
  • Poc lligam al el passat 
  • Ètica i integritat der 
    davant de tot 
@lutxana

procés de negociació en un conflicte


La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi. 

Tipus de gestió 

  • Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament 
  • Conjunta: sense recórrer a una tercera part.  Aquesta és, pròpiament, la negociació 
Característiques de la negociació:

  • Dues (o més) parts implicades, amb cert grau 
    d’independència 
  • Conflicte d’interessos subjacent 
  • Relació de poder entre les parts 
  • Voluntat d’arribar a un acord 
  • Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes 
  • Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) i 
    intangibles (aspectes psicològics i socials
Fases de la negociació

1. Preparació
Requereix planificar bé:
  • Diagnòstic previ de la situació conflictiva 
  • Metes i objectius 
  • Possibles concessions 
  • Estratègies i tàctiques 
  • Alternatives davant potencials trencaments 
2. Antagonisme
Funcions: 
  • Salvar la imatge de qui negocia davant els seus 
  • Ajudar a clarificar metes 
  • Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions 
  • Demostrar fermesa davant els propis objectius 
  • Explicitar divergències 
3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)
  • Competència
  • Cooperació
  • Cedir 
  • Arribar o no a un acord
4. Presentar alternatives
  • Propostes
  • Solucions
5. Tancament: solució o no,  fi de la negociació.
  • Resultats de la negociació:
  • Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)
  • Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.
  • Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
  • Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).
Exemple: Escola de negociació. 
"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".


Tipus de negociacions

+ Integrativa
  • Informació: Es comparteix lliurement 
  • Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts 
  • Solucions:  Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.
+ Distributiva
  • Informació: S’utilitza 
    estratègicament. 
    Manipulacions i 
    coaccions 
  • Comprensió de 
    l’oponent : 
    No es fa cap mena 
    d’esforç
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts 
  • Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).
*Paraules clau en un conflicte
  • Interessos: necessitats reals de les parts 
  • Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats 
  • Prioritats: preferència sobre els interessos 
  • Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius 
  • Tàctiques: actuacions concretes in situ
Tècniques per preparar la negociació
  • Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
  • Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
  • Evitar improvisació.
  • Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
  • Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
  • Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).

Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació? 
  • Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
  • Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
  • Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.
Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.
  • Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
  • Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
  • La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho 
*sempre s'ha de tenir un Pla B segur,  per si de cas, en tot a la vida.

Exemple: 
Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més: 
Avans de negociar sempre tenir clar:
  • Limit 3.500€,
  • Batna 3.800 € 
  • Desitg 4.500€

Límit o punt de resistència 
  • El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació 
  • Pren com a referència el BATNA (el plan B)
  • Última carta a jugar 

Zona de negociació 
  • Superposició entre els límits de les parts 
  • Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.
Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.

Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.

*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.

Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.
Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.

Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).

Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.
+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç, 
+ Així podrem començar a demanar més
+ Dosificant la informació.
+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.

Estratègies distributives de negociació
  • Desenvolupar reciprocitat 
  • Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...” 
  • Fer senyals de moviment 
  • No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés 
  • Separar persones de problemes 
  • Salvar la imatge, procurant sortida digna 
  • Guanyar temps per repensar-s’ho 
  • No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.
Estratègies integratives de negociació

Pactar, no convèncer 
Crear confiança i compartir informació 

Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada
  • Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la 
  • Atendre al ritme de les revelacions 
  • Evitar la il·lusió de transparència
  • Detectar diferències en les prioritats. 
Identificar: Punts a tractar i afegir noves qüestions
  • Alternatives per a cada punt 
  • Paquets d’ofertes 
  • Importància relativa de cada qüestió en: 
  • Valoració d’assumptes 
  • Expectatives per esdeveniments futurs 
  • Assumpció de riscos 
  • Temps destinat a la negociació 
  • Diferències de capacitat entre les parts implicades 
Cercar acords posteriors

Una negociació eficaç es basa en els següents criteris: 
Mastenbroek 1987
  • Obtenció de resultats positius 
  • Influència sobre l’equilibri de poder 
  • Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Assoliment d’una dinàmica flexible 
És possible en la mesura en què es fa servir 
  • Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara 
  • Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement 
  • Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva 
  • Preparar bé les trobades, especialment la primera
Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca 
  • Ésser comprensiu amb l’oponent 
  • Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar 
Assoliment d’una dinàmica flexible 
  • Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari
--------------------------------

@lutxana







Com detectar i crear un conflicte

Condicions per a que el conflicte tingui èxit
Estratègies per estimular el conflicte
Optimitzar el rendiment mitjançant el conflicte

Condicions per a que el conflicte tingui èxit

Tipus de conflicte                Nivell de tensió          Interde- pendèn- cia metes

Orientat a les tasques            Baix                              Positiva

Relacional                             Mig                              Negativa

                                            Alt

Nivell de tensió 

Baix: 
Inactivitat, manca de la informació, baixa execució. No es  percep que s’hagi d’actuar de forma ràpida i determinant. 

Mig: 
Les parts cerquen i integren més informació, consideren més alternatives i aposten més activament per una solució.  És el més adequat. 

Alt: 
Es redueix la capacitat de percebre, processar i avaluar informació; hi ha més interaccions defensives i agressives. Sovint condueix a conseqüències menys eficaces o destructives. 

Crear i expandir els assumptes del conflicte:
  • Prestar atenció a les diferències en les opinions que les parts no havien identificat 
  • Fer circular informació que sigui percebuda com a  amenaçant 
  • Relacionar assumptes actuals amb altres de previs que no eren del conflicte 
  • Fer d’advocat del diable amb preguntes dialèctiques que introdueixin controvèrsia
  • Incrementar la percepció d’allò en joc 
  • Emfatitzar la importància de l’assumpte 
  • Parlar en termes de victòria i derrota 
  • Reforçar factors desencadenants com ara la  decepció i la sospita
Estimular comportaments polèmics
  • Lluita per temes 
  • Orientar l’atenció de
    l’altre envers les seves 
    frustracions 
  • Confrontar unilateral i
    agressivament 
  • Lluita per resultats 
  • Guanyar terreny i
    vèncer a l’oponent 
  • Fer ús de conductes
    de dominació 
L'emoció en els conflictes
És part fonamental per entendre la gestió del conflicte 

Model de compromís relacional 
Avalua com repercuteixen les trobades en les emocions dels negociadors. Hi inclou: 
  • Relacions de poder total (de cada negociador sobre l’altre —dependència) i relatiu (diferències de poder entre ambdues parts
Model diàmic de negociació diàtica
  • Afecte inicial 
És directament proporcional a la semblança amb l’oponent i els èxits previs 
  • Afecte experimentat durant la negociació 
Anticipar oponent bel·ligerant i no confirmar expectatives 
  • Afecte rere la negociació 
És més positiu quan la negociació supera les expectatives

Apunts de Judith Díaz Garcés

Altruisme

L’Altruisme
Comportament prosocial >>> Comportament d’ajuda  >>> Altruisme
*modalitat de l’ajuda (cost) per a algú sense expectativa de benefici personal.

Perquè ajudem?
“Efecte Genovesse” (Kitty Genovesse) > mort atracada a ple dia al mig del carrer anys 60, ningú l’ajuda. Molt rebombori >> Estudi del comportamentl prosocial. La gent no va voler ajudar. 
> Sociòlegs: quina societat és aquesta? 
> Psicòlegs: interès per investigar.

6 respostes:

1. Biologicista.
Invariància entre espècies
  • Mutualisme: cooperar beneficia a ambdues parts; a qui traeix li va pitjor
  • Selecció per parentesc (nepotisme): la cooperació envers els nostres afavoreix la propagació dels nostres gens.

2. Economicista: ens surt a compte. 
Etapes:
  • Activació fisiològica com a resposta empàtica
  • Avaluació de les conseqüències: no ajudar ens angoixaria
3. Motivacional: quatre possibilitats

3.1. Egoisme: recompensa material, social o del propi ego. Fugir de  càstigs
3.2. Altruisme: beneficiar a algú sense esperar res a canvi
3.3. Col·lectivisme: benefici al  endogrup
3.4. Principalisme: ho assenyala un principi moral
4. Atribució i influència social

  • Contraposició a la hipòtesis del món just: el
patiment és immerescut, la víctima és un cas aïllat i la necessitat és transitòria
  • Norma de reciprocitat: hem d’ajudar a qui ho ha fet prèviament de manera lliure
  • Norma de responsabilitat social: hem d’ajudar a qui
ho necessiti sense interferir en la seva vida
*motius no excloents entre ells (grau de motius)
ex) Egoista principalista, recollida de signatures, etc.

La presa de decisions per ajudar (Latané i Darley 1970)

Prestar atencióal que passa >> Definir situació com a emergència >> assumir responsabilitats >> decidir què fer >> [ Ajudar ]

5. De l’aprenentatge social: ens hem socialitzat.
Hem après a ajudar, la família ho fa, el teu entorn...
Conductivisme social: no tant individual
  • Altre raó d’ajudar i modelar
  • No pots demanar alguna cosa que no has modelat
  • Context et modela > aprens i acabes incorporant individualment.
  • No es necessari experiència directa: procés de sociabilització, tendència.
  • Rebut instruccions.

----

@lutxana

Atracció interpersonal

Atracció interpersonal
Claus i tàctiques per afavorir relacions positives entre persones.

  • Psicologia clinica: caracteristiques de les 2 persones
     > tipus de relació que es construeix entre 2 persones.

  • Psicologia social:

Teoria “Model Triangular de l’amor”:

Escala 45> 3 factors > no és un test de diagnòstic.
+ puntuació: interpretar.
+ patró de resposta similar.
> fins a quin punt serveix per a l’ambit negocis i mkt?

+ Parella + Ideal del parella  > Escala triangular del amor

*excusa per verbalitzar >> psicòleg.

Triangle de l’amor:

1. Intimitat
Sentiments que promouen la proximitat, els vincles, la seguretat, la confiança.

2. Passió
Romanç, atracció física, comunicació sexual: entusiasme, i interès (negocis).

3. Decisió / compromís.
Assumir que s’estima a l’altre i invertir per mantenir l’amor.



                                                                      Intimitat

Amor romàntic                                         Amor consumat                            Amor amigable
Passió                                                                                                       Decisió / Compromís



Tipus d’amor     /    Intimitat     /    Passió     / Compromís

No amor                     -                    -                     -
Apreci                        +                     -                     -
Amor passió             -                      +                    -
Caprici
Amor buit (avis)          -                      -                     +
Amor romàntic         +                     +                     -
Amor amistat              +                    -                      +
Amout fatu / neci     -                      +                     +
Amor consumat         +                    +                     +

*Taxonomia matrimoni: origen econòmic, utilitat per negociar i prendre decisions.

Utilitat: marge que tens per negociar. Escriure i articular sensacions: evaluar i millorar punts febles i aprofitar be els punts forts.
(persones sense patologies)

1. Què ens fa atractius?

1. Feminització rostre: dolçor, mirada, actitud, tendresa.
> Calidessa > fiabilitat i confiança, interès i intimitat.

2. Joventut, prim, diners:
> Vitalitat, atractiu: salut i reproducció (cos).

> Estatus - recursos: posició social i solvència.

3. Honestitat.
Les persones atractives es valoren com:
+ Més o menys adaptat ( no perturbat)

+ Facilitat per trobar feina.

+ Feliç, més èxit, millor personalitat.

+ Millor tractades per un jurat o qualificació de treballs.

*Si li agrades a algú voldrà que et vagi be i no et farà res dolent.

2. Com s’afavoreix l’atracció? (el roce hace el cariño)

1. Proximitat: veí, company de pis, feina, etc.
*Física: indicador que genera atracció interpersonal.

  • Familiaritat: una exposició repetida argumenta el grau de simpatia.
ex) cançó de l’estiu. l’acabes ballant de tant escoltar-la t’agrada.

  • Disponibilitat: es requereix poc esforç i hi ha recompensa.
Esperança d’una interacció contínua.

2. Reciprocitat: en especial, elogi d’un extrany (no pilota) exclusivitat.

3. Semblança percebuda d’actituds: ténen actituds similars, en comú.
ex) exclusiu i igual, petit grup de futbol.

3. Què afavoreix l’atracció?

3.1. Teories del reforç

Ens agrada algú segons l’associem amb sentiments positius (associats a recompenses).
Avaluem a algú si ens desperta sentiments positius.
Cerquem el plaer i evitem el dolor (càstigs).

  • Esforços per ser semblants:
           Apareamiento concordante, ex) cine del mateix tipus.

  • Una personalitat càlida i amigable ( apreci amb reciprocitat).
           Obertura a l’experiència.

  • Auto revelació: com a indicador de confiança (segons context)
          > equilibri relació.

3.2. Teories econòmiques (bescanvi social, equitat)
*Evolució de les teories del reforç. Dues persones mínim.

  • Sis tipus de recompensa: bens, informació, amor, diners, serveis i estatus.  El seu valor depèn de qui les atorga.

  • Estratègia minimax: intentem minimitzar els costos i augmentar els beneficis.

  • Nivell de comparació: cadascú te un estàndard (variable) a partir del que jutgem les nostres relacions.

  • Procurem que hi hagi equitat: distribució de recursos en funció de la contribució de cadascú.

* En cas contrati sentim angoixa i, a continuació, canviem la nostra aportació (o percepció sobre la mateixa).

Procés d’atracció >> Per generar atracció “bella”: atracció interpersonal.

+ Potenciar atractiu
+ Clima de confiança (me la trobaré més vegades).
+ Autorevelació
+ Reciprocitat
> Somriure: com si la conegués de tota la vida.
Bellesa + atractiu essencial màgic

4 Com s’explica que hi hagi atracció?
  • Reforç
  • Termes econòmiques : inverteixes i obtens (equilibri 50%) > percepció de guany
  • Compromís es manté

5. Perquè mantenim les relacions?
Degut a un compromís (desig de continuar una relació) que inclou:

  • Dedicació personal:
Atracció envers l’altre i la nostra relació amb aquesta persona.

  • Compromís moral:
Sentit d’obligació i responsabilitat, vinculat als nostres valors.

  • Compromís per restricció:
Deixar la relació implica pèrdues.



6. Trencament de relacions: causa, curs i procés.
Factors que anuncien un trencament:
  • Una nova vida sembla ser la solució.
  • Hi ha persones alternatives.
  • Es tenen expectatives de fracàs.
  • No hi ha compromís.

Com es procedeix:
> Posició passiva:
  • Mostrar lleialtat (esperant que tot millori) o
  • Desatenció i abandonament (augment deteriorament de la relació).

> Posició activa:
  • Expressar-se (treballar per millorar la relació)
  • Retirar-se (finalitzar la relació).

Model de dissolució de la relació (Duck, 1988, 1998):

1. Fase intrapsíquica: introspecció amb poca demostració externa. Pressió de l’altre i possible cerca d’un tercer

2. Fase diàdica: conversa (o discussió) dels problemes entre les persones afectades

3. Fase social: fer públic el final, tractant de negociar amb el entorn i cercar recolzament

4. Fase de dol final: divisió de béns. Atribució post-mortem. Inici d’activitats compensatòries

-----

@lutxana