procés de negociació en un conflicte


La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi. 

Tipus de gestió 

  • Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament 
  • Conjunta: sense recórrer a una tercera part.  Aquesta és, pròpiament, la negociació 
Característiques de la negociació:

  • Dues (o més) parts implicades, amb cert grau 
    d’independència 
  • Conflicte d’interessos subjacent 
  • Relació de poder entre les parts 
  • Voluntat d’arribar a un acord 
  • Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes 
  • Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) i 
    intangibles (aspectes psicològics i socials
Fases de la negociació

1. Preparació
Requereix planificar bé:
  • Diagnòstic previ de la situació conflictiva 
  • Metes i objectius 
  • Possibles concessions 
  • Estratègies i tàctiques 
  • Alternatives davant potencials trencaments 
2. Antagonisme
Funcions: 
  • Salvar la imatge de qui negocia davant els seus 
  • Ajudar a clarificar metes 
  • Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions 
  • Demostrar fermesa davant els propis objectius 
  • Explicitar divergències 
3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)
  • Competència
  • Cooperació
  • Cedir 
  • Arribar o no a un acord
4. Presentar alternatives
  • Propostes
  • Solucions
5. Tancament: solució o no,  fi de la negociació.
  • Resultats de la negociació:
  • Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)
  • Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.
  • Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
  • Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).
Exemple: Escola de negociació. 
"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".


Tipus de negociacions

+ Integrativa
  • Informació: Es comparteix lliurement 
  • Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts 
  • Solucions:  Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.
+ Distributiva
  • Informació: S’utilitza 
    estratègicament. 
    Manipulacions i 
    coaccions 
  • Comprensió de 
    l’oponent : 
    No es fa cap mena 
    d’esforç
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts 
  • Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).
*Paraules clau en un conflicte
  • Interessos: necessitats reals de les parts 
  • Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats 
  • Prioritats: preferència sobre els interessos 
  • Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius 
  • Tàctiques: actuacions concretes in situ
Tècniques per preparar la negociació
  • Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
  • Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
  • Evitar improvisació.
  • Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
  • Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
  • Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).

Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació? 
  • Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
  • Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
  • Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.
Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.
  • Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
  • Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
  • La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho 
*sempre s'ha de tenir un Pla B segur,  per si de cas, en tot a la vida.

Exemple: 
Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més: 
Avans de negociar sempre tenir clar:
  • Limit 3.500€,
  • Batna 3.800 € 
  • Desitg 4.500€

Límit o punt de resistència 
  • El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació 
  • Pren com a referència el BATNA (el plan B)
  • Última carta a jugar 

Zona de negociació 
  • Superposició entre els límits de les parts 
  • Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.
Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.

Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.

*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.

Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.
Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.

Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).

Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.
+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç, 
+ Així podrem començar a demanar més
+ Dosificant la informació.
+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.

Estratègies distributives de negociació
  • Desenvolupar reciprocitat 
  • Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...” 
  • Fer senyals de moviment 
  • No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés 
  • Separar persones de problemes 
  • Salvar la imatge, procurant sortida digna 
  • Guanyar temps per repensar-s’ho 
  • No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.
Estratègies integratives de negociació

Pactar, no convèncer 
Crear confiança i compartir informació 

Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada
  • Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la 
  • Atendre al ritme de les revelacions 
  • Evitar la il·lusió de transparència
  • Detectar diferències en les prioritats. 
Identificar: Punts a tractar i afegir noves qüestions
  • Alternatives per a cada punt 
  • Paquets d’ofertes 
  • Importància relativa de cada qüestió en: 
  • Valoració d’assumptes 
  • Expectatives per esdeveniments futurs 
  • Assumpció de riscos 
  • Temps destinat a la negociació 
  • Diferències de capacitat entre les parts implicades 
Cercar acords posteriors

Una negociació eficaç es basa en els següents criteris: 
Mastenbroek 1987
  • Obtenció de resultats positius 
  • Influència sobre l’equilibri de poder 
  • Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Assoliment d’una dinàmica flexible 
És possible en la mesura en què es fa servir 
  • Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara 
  • Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement 
  • Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva 
  • Preparar bé les trobades, especialment la primera
Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca 
  • Ésser comprensiu amb l’oponent 
  • Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar 
Assoliment d’una dinàmica flexible 
  • Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari
--------------------------------

@lutxana