Vés al contingut principal

procés de negociació en un conflicte


La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi. 

Tipus de gestió 

  • Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament 
  • Conjunta: sense recórrer a una tercera part.  Aquesta és, pròpiament, la negociació 
Característiques de la negociació:

  • Dues (o més) parts implicades, amb cert grau 
    d’independència 
  • Conflicte d’interessos subjacent 
  • Relació de poder entre les parts 
  • Voluntat d’arribar a un acord 
  • Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes 
  • Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) i 
    intangibles (aspectes psicològics i socials
Fases de la negociació

1. Preparació
Requereix planificar bé:
  • Diagnòstic previ de la situació conflictiva 
  • Metes i objectius 
  • Possibles concessions 
  • Estratègies i tàctiques 
  • Alternatives davant potencials trencaments 
2. Antagonisme
Funcions: 
  • Salvar la imatge de qui negocia davant els seus 
  • Ajudar a clarificar metes 
  • Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions 
  • Demostrar fermesa davant els propis objectius 
  • Explicitar divergències 
3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)
  • Competència
  • Cooperació
  • Cedir 
  • Arribar o no a un acord
4. Presentar alternatives
  • Propostes
  • Solucions
5. Tancament: solució o no,  fi de la negociació.
  • Resultats de la negociació:
  • Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)
  • Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.
  • Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
  • Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).
Exemple: Escola de negociació. 
"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".


Tipus de negociacions

+ Integrativa
  • Informació: Es comparteix lliurement 
  • Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts 
  • Solucions:  Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.
+ Distributiva
  • Informació: S’utilitza 
    estratègicament. 
    Manipulacions i 
    coaccions 
  • Comprensió de 
    l’oponent : 
    No es fa cap mena 
    d’esforç
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts 
  • Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).
*Paraules clau en un conflicte
  • Interessos: necessitats reals de les parts 
  • Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats 
  • Prioritats: preferència sobre els interessos 
  • Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius 
  • Tàctiques: actuacions concretes in situ
Tècniques per preparar la negociació
  • Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
  • Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
  • Evitar improvisació.
  • Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
  • Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
  • Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).

Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació? 
  • Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
  • Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
  • Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.
Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.
  • Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
  • Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
  • La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho 
*sempre s'ha de tenir un Pla B segur,  per si de cas, en tot a la vida.

Exemple: 
Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més: 
Avans de negociar sempre tenir clar:
  • Limit 3.500€,
  • Batna 3.800 € 
  • Desitg 4.500€

Límit o punt de resistència 
  • El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació 
  • Pren com a referència el BATNA (el plan B)
  • Última carta a jugar 

Zona de negociació 
  • Superposició entre els límits de les parts 
  • Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.
Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.

Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.

*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.

Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.
Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.

Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).

Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.
+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç, 
+ Així podrem començar a demanar més
+ Dosificant la informació.
+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.

Estratègies distributives de negociació
  • Desenvolupar reciprocitat 
  • Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...” 
  • Fer senyals de moviment 
  • No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés 
  • Separar persones de problemes 
  • Salvar la imatge, procurant sortida digna 
  • Guanyar temps per repensar-s’ho 
  • No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.
Estratègies integratives de negociació

Pactar, no convèncer 
Crear confiança i compartir informació 

Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada
  • Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la 
  • Atendre al ritme de les revelacions 
  • Evitar la il·lusió de transparència
  • Detectar diferències en les prioritats. 
Identificar: Punts a tractar i afegir noves qüestions
  • Alternatives per a cada punt 
  • Paquets d’ofertes 
  • Importància relativa de cada qüestió en: 
  • Valoració d’assumptes 
  • Expectatives per esdeveniments futurs 
  • Assumpció de riscos 
  • Temps destinat a la negociació 
  • Diferències de capacitat entre les parts implicades 
Cercar acords posteriors

Una negociació eficaç es basa en els següents criteris: 
Mastenbroek 1987
  • Obtenció de resultats positius 
  • Influència sobre l’equilibri de poder 
  • Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Assoliment d’una dinàmica flexible 
És possible en la mesura en què es fa servir 
  • Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara 
  • Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement 
  • Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva 
  • Preparar bé les trobades, especialment la primera
Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca 
  • Ésser comprensiu amb l’oponent 
  • Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar 
Assoliment d’una dinàmica flexible 
  • Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari
--------------------------------

@lutxana







Publica un comentari a l'entrada

Entrades populars d'aquest blog

Rituals de Sant Joan. NIT DE BRUIXES

Per Sant Joan, a part de tirar petards, també hi ha rituals per a fer. 


Foc i fogueres
-Saltar la foguera per purificar-se.
-La tradició diu que si els enamorats salten una foguera set vegades agafats de les mans, seran feliços plegats la resta de les seues vides.
-Era costum acostar-hi els infants per prevenir-los dels mals.
-També com a mètode purificador, es llençaven objectes vells i cabeces d'alls per menjar-se-les després.
-Si una brasa o una espurna toca la roba que porta una persona aquesta Nit, la persona es casarà abans que acabi l'any.
-Tradicionalment es tiraven brases als pous per purificar l'aigua.
-Les cendres, per la seua banda, tenen la capacitat de guarir els ulls de poll, les malalties de la pell, els grans de la cara, els eczèmes i eviten la suor de les mans.
-Per guarir malalties o per fer forts els infants, hom s'acosta al foc o es passeja per damunt de les brases, ja que aquesta nit sembla que no cremen (millor no provar-ho).

L'aigua -Segons antigues tr…

publicidad sexista

seguimos viendo aún ahora publicidad machista...
la mayoría de religiones se pusieron de acuerdo allá por la fecha que nació Jesucristo para denostar a la mujer de manera directa... y parece que a día de hoy esta misión sigue en pie... y nadie hace nada...
pero sigue sucediendo...

como vemos en su última campaña Coca cola decide que para acompañar a su curvilínea botella de su preciado licor... sea acompañada por un chico joven estilo hipster o perroflauta... con su guitarra al más puro estilo hippie setentero ¿o guitarrista de coro de iglesia?...


sin eslogan la imagen envía un sutil mensaje a los jóvenes para cambiar la cerveza por la bebida negra... quizás...


en el cartel que aparece una mujer... sólo aparecen unos grandes labios que se nota han sido aumentados por photoshop... y tras la botella denota un mensaje sexual... directo...
a mi personalmente me parece que no debería verse tan claramente la diferencia entre la imagen de la mujer y la del hombre... en una misma campaña pub…

Tendencias 2016

Éste año promete... mucha luz*
Acabamos el año de la cabra y el 8 de febrero 2016, empieza el año del mono chino...


El 8 de Febrero del 2016 comienza el año del Mono de Fuego en el Horóscopo Chino, según el calendario del zodiaco, y termina el 27 de Enero de 2017. 2016 es el año chino 4713 según su calendario. El nombre chino del 2016 en el calendario del horóscopo chino es .
El mono es el noveno de los 12 animales del zodiaco chino. Cada año se relaciona con un signo animal de acuerdo con un ciclo de 12 años. + info en: http://www.horoscopochino-2016.com/
Saturno sigue retrógrado... para que sigamos conociéndonos aún más... necesitamos más relax, paciencia a kilos... e ilusión y pasión... y por fin a hacernos responsables de nosotras mismas... vive, disfruta y experimenta...

+ aquí puedes encontrar lo que nos depara a cada signo del  zodíaco en 2016 www.cassanya.com/horoscopo-anual/ >>

y las cifras del número  2016 suman 9, final de un ciclo... profundizar, la mística, el encuentro co…