procés de negociació en un conflicte

La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi. 

Tipus de gestió 

• Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament 
• Conjunta: sense recórrer a una tercera part.  Aquesta és, pròpiament, la negociació 

Característiques de la negociació:

• Dues (o més) parts implicades, amb cert grau 
  d’independència 
• Conflicte d’interessos subjacent 
• Relació de poder entre les parts 
• Voluntat d’arribar a un acord 
• Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes 
• Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) i 

  intangibles (aspectes psicològics i socials) 

Fases de la negociació

1. Preparació

Requereix planificar bé:

• Diagnòstic previ de la situació conflictiva 
• Metes i objectius 
• Possibles concessions 
• Estratègies i tàctiques 
• Alternatives davant potencials trencaments 

2. Antagonisme

Funcions: 

• Salvar la imatge de qui negocia davant els seus 
• Ajudar a clarificar metes 
• Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions 
• Demostrar fermesa davant els propis objectius 
• Explicitar divergències 

3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)

• Competència
• Cooperació
• Cedir 
• Arribar o no a un acord

4. Presentar alternatives

• Propostes
• Solucions

5. Tancament: solució o no,  fi de la negociació.

• Resultats de la negociació:

• Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)

• Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.

• Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
• Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).

Exemple: Escola de negociació. 

"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".

Tipus de negociacions

+ Integrativa

• Informació: Es comparteix lliurement 
• Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
• Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts 
• Solucions:  Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.

+ Distributiva

• Informació: S’utilitza 
  estratègicament. 
  Manipulacions i 
  coaccions 
• Comprensió de 

  l’oponent : 
  No es fa cap mena 
  d’esforç
• Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts 
• Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).

*Paraules clau en un conflicte

• Interessos: necessitats reals de les parts 
• Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats 
• Prioritats: preferència sobre els interessos 
• Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius 
• Tàctiques: actuacions concretes in situ

Tècniques per preparar la negociació

• Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
• Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
• Evitar improvisació.
• Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
• Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
• Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).

Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació? 

• Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
• Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
• Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.

Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.

• Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
• Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
• La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho 

*sempre s'ha de tenir un Pla B segur,  per si de cas, en tot a la vida.

Exemple: 

Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més: 

Avans de negociar sempre tenir clar:

• Limit 3.500€,
• Batna 3.800 € 
• Desitg 4.500€

Límit o punt de resistència 

• El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació 
• Pren com a referència el BATNA (el plan B)
• Última carta a jugar 

Zona de negociació 

• Superposició entre els límits de les parts 
• Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.

Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.

Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.

*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.

Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.

Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.

Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).

Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.

+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç, 

+ Així podrem començar a demanar més

+ Dosificant la informació.

+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.

Estratègies distributives de negociació

• Desenvolupar reciprocitat 
• Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...” 
• Fer senyals de moviment 
• No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés 
• Separar persones de problemes 
• Salvar la imatge, procurant sortida digna 
• Guanyar temps per repensar-s’ho 
• No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.

Estratègies integratives de negociació

Pactar, no convèncer 

Crear confiança i compartir informació 

Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada

• Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la 
• Atendre al ritme de les revelacions 
• Evitar la il·lusió de transparència
• Detectar diferències en les prioritats. 

Identificar: Punts a tractar i afegir noves qüestions

• Alternatives per a cada punt 
• Paquets d’ofertes 
• Importància relativa de cada qüestió en: 
• Valoració d’assumptes 
• Expectatives per esdeveniments futurs 
• Assumpció de riscos 
• Temps destinat a la negociació 
• Diferències de capacitat entre les parts implicades 

Cercar acords posteriors

Una negociació eficaç es basa en els següents criteris: 

Mastenbroek 1987

• Obtenció de resultats positius 
• Influència sobre l’equilibri de poder 
• Desenvolupament d’un clima constructiu 
• Assoliment d’una dinàmica flexible 

És possible en la mesura en què es fa servir 

• Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara 
• Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement 
• Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva 
• Preparar bé les trobades, especialment la primera

Desenvolupament d’un clima constructiu 

• Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca 
• Ésser comprensiu amb l’oponent 
• Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar 

Assoliment d’una dinàmica flexible 

• Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari

--------------------------------

@lutxana

https://lutxana.es/

💜⚡ ART | IDEAS | MARKETING 💜⚡

sígueme / follow me...
⚡ INSTAGRAM https://www.instagram.com/lutxanaart/
⚡TIKTOK https://www.tiktok.com/@lutxana
⚡FACEBOOK https://www.facebook.com/lutxanaart
⚡TWITTERhttps://twitter.com/lutxanaa
⚡ LINKEDIN https://www.linkedin.com/in/lutxana/

💜 WEB: https://lutxana.es/

#art #marketing #ideas