Passa al contingut principal

procés de negociació en un conflicte


La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi. 

Tipus de gestió 

  • Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament 
  • Conjunta: sense recórrer a una tercera part.  Aquesta és, pròpiament, la negociació 
Característiques de la negociació:

  • Dues (o més) parts implicades, amb cert grau 
    d’independència 
  • Conflicte d’interessos subjacent 
  • Relació de poder entre les parts 
  • Voluntat d’arribar a un acord 
  • Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes 
  • Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) i 
    intangibles (aspectes psicològics i socials
Fases de la negociació

1. Preparació
Requereix planificar bé:
  • Diagnòstic previ de la situació conflictiva 
  • Metes i objectius 
  • Possibles concessions 
  • Estratègies i tàctiques 
  • Alternatives davant potencials trencaments 
2. Antagonisme
Funcions: 
  • Salvar la imatge de qui negocia davant els seus 
  • Ajudar a clarificar metes 
  • Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions 
  • Demostrar fermesa davant els propis objectius 
  • Explicitar divergències 
3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)
  • Competència
  • Cooperació
  • Cedir 
  • Arribar o no a un acord
4. Presentar alternatives
  • Propostes
  • Solucions
5. Tancament: solució o no,  fi de la negociació.
  • Resultats de la negociació:
  • Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)
  • Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.
  • Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
  • Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).
Exemple: Escola de negociació. 
"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".


Tipus de negociacions

+ Integrativa
  • Informació: Es comparteix lliurement 
  • Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts 
  • Solucions:  Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.
+ Distributiva
  • Informació: S’utilitza 
    estratègicament. 
    Manipulacions i 
    coaccions 
  • Comprensió de 
    l’oponent : 
    No es fa cap mena 
    d’esforç
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts 
  • Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).
*Paraules clau en un conflicte
  • Interessos: necessitats reals de les parts 
  • Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats 
  • Prioritats: preferència sobre els interessos 
  • Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius 
  • Tàctiques: actuacions concretes in situ
Tècniques per preparar la negociació
  • Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
  • Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
  • Evitar improvisació.
  • Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
  • Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
  • Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).

Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació? 
  • Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
  • Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
  • Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.
Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.
  • Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
  • Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
  • La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho 
*sempre s'ha de tenir un Pla B segur,  per si de cas, en tot a la vida.

Exemple: 
Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més: 
Avans de negociar sempre tenir clar:
  • Limit 3.500€,
  • Batna 3.800 € 
  • Desitg 4.500€

Límit o punt de resistència 
  • El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació 
  • Pren com a referència el BATNA (el plan B)
  • Última carta a jugar 

Zona de negociació 
  • Superposició entre els límits de les parts 
  • Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.
Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.

Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.

*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.

Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.
Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.

Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).

Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.
+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç, 
+ Així podrem començar a demanar més
+ Dosificant la informació.
+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.

Estratègies distributives de negociació
  • Desenvolupar reciprocitat 
  • Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...” 
  • Fer senyals de moviment 
  • No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés 
  • Separar persones de problemes 
  • Salvar la imatge, procurant sortida digna 
  • Guanyar temps per repensar-s’ho 
  • No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.
Estratègies integratives de negociació

Pactar, no convèncer 
Crear confiança i compartir informació 

Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada
  • Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la 
  • Atendre al ritme de les revelacions 
  • Evitar la il·lusió de transparència
  • Detectar diferències en les prioritats. 
Identificar: Punts a tractar i afegir noves qüestions
  • Alternatives per a cada punt 
  • Paquets d’ofertes 
  • Importància relativa de cada qüestió en: 
  • Valoració d’assumptes 
  • Expectatives per esdeveniments futurs 
  • Assumpció de riscos 
  • Temps destinat a la negociació 
  • Diferències de capacitat entre les parts implicades 
Cercar acords posteriors

Una negociació eficaç es basa en els següents criteris: 
Mastenbroek 1987
  • Obtenció de resultats positius 
  • Influència sobre l’equilibri de poder 
  • Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Assoliment d’una dinàmica flexible 
És possible en la mesura en què es fa servir 
  • Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara 
  • Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement 
  • Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva 
  • Preparar bé les trobades, especialment la primera
Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca 
  • Ésser comprensiu amb l’oponent 
  • Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar 
Assoliment d’una dinàmica flexible 
  • Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari
--------------------------------

@lutxana







Entrades populars d'aquest blog

Rituals de Sant Joan. NIT DE BRUIXES

Per Sant Joan, a part de tirar petards, també hi ha rituals per a fer. 


Foc i fogueres
-Saltar la foguera per purificar-se.
-La tradició diu que si els enamorats salten una foguera set vegades agafats de les mans, seran feliços plegats la resta de les seues vides.
-Era costum acostar-hi els infants per prevenir-los dels mals.
-També com a mètode purificador, es llençaven objectes vells i cabeces d'alls per menjar-se-les després.
-Si una brasa o una espurna toca la roba que porta una persona aquesta Nit, la persona es casarà abans que acabi l'any.
-Tradicionalment es tiraven brases als pous per purificar l'aigua.
-Les cendres, per la seua banda, tenen la capacitat de guarir els ulls de poll, les malalties de la pell, els grans de la cara, els eczèmes i eviten la suor de les mans.
-Per guarir malalties o per fer forts els infants, hom s'acosta al foc o es passeja per damunt de les brases, ja que aquesta nit sembla que no cremen (millor no provar-ho).

L'aigua -Segons antigues tr…

alimentació per grup sanguini

Segons James i Peter D' Adamo cada grup sanguini te unes necessitats i unes característiques pròpies que fan que uns aliments els siguin més beneficiosos i altres menys. 

Video que explica la compatibilitat com a personalitat entre grups sanguinis:
https://youtu.be/EQ1fsOm8Udc

Dons hi ha 4 tipus de dietes a seguir segons el teu tipus de sang: Sang del Tipus 0Sang del Tipus ASang del Tipus BSang del Tipus ABLa bona o mala assimilació dels aliments està condicionada pel nostre grup sanguini fins al punt que en cada grup: A, B , AB i O, hi ha aliments que són perjudicials , altres beneficiosos i altres neutres . Asseguren que moltes malalties poden deure al mer consum d'aliments no adequats per al nostre grup sanguini . D'altres, en canvi , ens ajudarien a curar . Fins i tot afirmen que en això està la raó que moltes persones no aconsegueixin aprimar-se quan es posen a dieta .
El doctor Landsteiner va descobrir la raó de per què unes persones morien després d'una transfusió d…

Virginia Blanes el corazón del dragón #misticacreativa

Este verano he descubierto por casualidad, como las mejores cosas, a esta gran mujer que ha supuesto en mi vida un antes y un después Virginia Blanes.
La descubrí buscando dragonesen Internet, en concreto las palabras " corazón de dragón" y las metáforas de la vida.
*simbología del dragón
El dragón encierra nuestra parte de sombra, eso que hay en nosotros y que, pese a la fuerza interna que tiene, no queremos aceptar pero que está allí. La sombra es una realidad del mundo dual que nos hace que si amamos a algo odiamos a lo contrario, que si deseamos esto, evitamos aquello. La pureza no puede existir en un mundo dual y de eso es de lo que se encarga el dragón, en decirnos que hay parte de sombra en nosotros. La famosa idea del amor incondicional sólo es posible si no hay sombra, y porque no es siempre posible vivir así, tememos al dragón. En resumen: el dragón defiende todo aquello que no queremos ver, por eso se le teme. ¿Qué es entonces vencer al dragón? Es alcanzar la pureza d…